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2小時(shí)漲價(jià)60萬到砍價(jià)50萬成交：北京房產(chǎn)中介這十年

時(shí)間：2023-08-13 14:55:48來源：社會觀察

*本文為「三聯(lián)生活周刊」原創(chuàng)內(nèi)容

今年我周圍在買房的朋友也比往年多了一些，很多人說，現(xiàn)在算得上北京剛需上車的較好時(shí)機(jī)。但年輕人要在北京買房，談何容易。


(資料圖片)

張?zhí)恚ɑ┦遣痪们皠偝鍪哿艘惶追孔拥呐笥呀榻B給我的采訪對象。張?zhí)?012年入行，經(jīng)歷過北京樓市最瘋狂的2016年，也熬過了號稱史上最嚴(yán)的“三一七”政策后的市場冰點(diǎn)，曾管理7家門店，現(xiàn)在在一家?guī)资说男≈薪椋廊桓伤睦媳拘小?/p>

我們跟張?zhí)磉M(jìn)行過幾次交流。作為一名資深中介，他如何看待今年北京的二手房市場，剛需群體當(dāng)下應(yīng)該怎么做抉擇？作為一名久經(jīng)沙場的中介，他見證過什么樣的買房故事？

張?zhí)硎菛|北人，“80后”，拋開中介這個(gè)職業(yè)，其實(shí)也是八百多萬北漂中的一份子，他說，他在北京十余年，也還買不上自己的房子。

口述｜張?zhí)?/p>

記者｜駁靜

編輯｜王海燕

今年以來北京的二手房市場，我自己的觀察是這樣的。

好像大家都在說“市場不好”，市場好不好，要看成交量，今年北京每個(gè)月的成交量都在一萬套左右，比如最近的7月成交11160套。今年以來最高是3月份，二手房成交超過2萬套，6月又回落到一萬出頭。我們經(jīng)手交易流程就比較清楚，銀行可以通過貸款解抵押周期的長短來某種程度上控制成交量。因?yàn)橐话銟I(yè)主的房子是有住房貸款，賣房流程當(dāng)中有一個(gè)步驟是提前還款解抵押，快的時(shí)候一個(gè)禮拜就把這個(gè)事兒辦了，慢的時(shí)候，一個(gè)禮拜變成兩個(gè)月，這樣一來，成交速度就放緩了。

在北京這樣一個(gè)市場，無論大漲還是大跌，帶來的示范效應(yīng)都是巨大的，最健康的情況就是，老百姓的收入漲幅能跟上房子的漲幅。

圖 | 視覺中國

北京今年掛牌的總套數(shù)超過14萬套，之前9萬套，那多出來的5萬套，你要看都分布在哪里，是分布在房山還是分布在朝陽。實(shí)際你去看，望京、國貿(mào)商圈在售房源還是這么一點(diǎn)。換句話說，好賣的地方依然好賣，不好賣的地方依然不好賣。

可以將北京二手房市場的客戶分成四類，一類占比10%左右的學(xué)區(qū)房客戶，一類是剛需，占30%-40%，一類是改善，占40%-50%，還有一類是投資型客戶，它也能占到5%-10%。

是的，可能這有點(diǎn)出乎大家意料，這年頭還有這么多人用投資心態(tài)買房？投資和炒房是兩個(gè)概念，像過去我們印象中的一買就買一棟樓那種炒房團(tuán)早就不存在了。但仍然有一小部分投資型買房群體存在，比如一家五口人都有北京戶口，每口人都有一個(gè)買房名額，我手里就有一些這樣的客戶。他們買房的目標(biāo)特別明確，先挑商圈，只挑人口密集的幾個(gè)區(qū)域，挑選完商圈后挑小區(qū)，2010年之前小區(qū)一律不考慮。他們?yōu)槭裁锤疫@樣去買呢，因?yàn)檫@種大三居或小四居總價(jià)一千萬上下的房子幾乎是普通人改善的終點(diǎn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)定，假如你在這個(gè)商圈想要改善，只能買我們這個(gè)小區(qū)。

《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》劇照

一戶住在80年代老小區(qū)的家庭，改善的目標(biāo)，不大可能是90年代老小區(qū)的三居，因?yàn)檫@沒有起到改善的作用。投資型買房人的基本邏輯就是這樣，反正不管怎么樣總有人有改善需求，我就在改善的終點(diǎn)等你。

剛需客戶來說，市場上行和下行的意味又不同了。下行意味著，可售房源變多了，有空間去挑去談，而剛需客的貸款額度確定，最難的是首付，漲起來的每一分錢都要從首付里加，稅費(fèi)和中介費(fèi)也水漲船高，一旦市場上行，看上那套房假如漲30萬你就扛不了。但是改善型客戶對上漲就相對能扛得了，因?yàn)槭袌錾闲校纳菩涂蛻糍u房也能賣出更高價(jià)。而上行市場，對投資客戶又是好事。所以市場上行，難倒的主要就是剛需客戶。

我作為一個(gè)在北京倒騰了十多年房子的人，自己在北京也還沒有房子。我是房產(chǎn)中介，可我也是北漂，也是萬千北京打工人的一份子，屬于是被認(rèn)房認(rèn)貸政策卡住的那一批人。我是2012年8月份到的北京，2017年夏天才滿“五年社保”，而就在一年前，我在老家遼寧給我父母買了一套房子，這就有了貸款紀(jì)錄。所以“三一七”政策一出來，我也成為被擋在首套門外的人之一。

《北京青年》劇照

當(dāng)然，“三一七”政策公布當(dāng)天，我可顧不上想這個(gè)。

2017年3月16日晚，我們在一個(gè)KTV慶祝。那天晚上簽了兩個(gè)大單，兄弟們超過三個(gè)月沒休息了，又恰好有個(gè)同事過生日。我們當(dāng)晚聚完餐，又去唱歌。慶祝完第二天，早上十點(diǎn)多我醒了，已經(jīng)很多信息進(jìn)來了，我一看，心想完了，我在床上盤腿抽煙，一邊想怎么辦。其實(shí)也沒有辦法，我們簽約的房子有一半還沒網(wǎng)簽，有些網(wǎng)簽了的也要退掉，因?yàn)樾抡罂蛻艟筒环腺J款要求了。

后面房價(jià)當(dāng)然經(jīng)歷了波動?，F(xiàn)在回想2016年，恍如隔世。那是北京樓市最瘋狂的時(shí)期，過去七年了，但很多事情我都記得特別清楚。

2016年年末，火到什么程度？我當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶，是老兩口給兒子買婚房，那套房子本來報(bào)價(jià)450萬，我給業(yè)主打電話，我說大哥我給你加5萬，你不要接別人電話，你直接來我就直接簽。

業(yè)主到店之后，客戶就說我馬上給你轉(zhuǎn)錢，業(yè)主說那我回去取房本。雖然說著急，但安全第一，看不著房本肯定沒辦法簽約對吧。業(yè)主回去取房本的路上，鏈家給業(yè)主打電話說他們客戶能給你加10萬，455萬的基礎(chǔ)上加10萬，465萬。這個(gè)時(shí)候業(yè)主還沒走到樓下。業(yè)主剛上樓，鏈家另外一個(gè)店的店長說我也有客戶，能給到你470萬。那時(shí)候已經(jīng)不在乎同公司競爭了，已經(jīng)沒時(shí)間了，就是誰客戶牛誰簽。對公司來說，肉只要爛在鍋里就行了。

高育文 攝 / 視覺中國 供圖

業(yè)主到我們店里是下午5點(diǎn)，回到樓上是5點(diǎn)半，他給我們打電話說，450萬變成470萬。就半個(gè)小時(shí)。業(yè)主拿著房本下樓，又接到電話，說480萬也有人出。然后我就問我的客戶，說現(xiàn)在已經(jīng)變成480萬了，你們還要不要，不要你得趕緊看別的去了，要你就趕緊加錢，就這么簡單。老兩口給孩子買新房，每一分錢都是借的，咬著牙說485也要我們也認(rèn)了——那時(shí)都是5萬10萬地加。

一個(gè)小時(shí)內(nèi)，業(yè)主眼睜睜看著價(jià)格漲了35萬，他也懵了，不敢賣了，因?yàn)樗彩侵脫Q，擔(dān)心賣了買不到。然后我們又開始做他工作，說肯定能買著房子什么的，反正就是重新說服了他。這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)走到小區(qū)門口，往我們門店走，你猜怎么著，就這個(gè)二百米路上，他又接到兩個(gè)電話，第一個(gè)出490萬，第二個(gè)出500萬。這套房子最后是510萬成交的 。我的客戶，那對夫妻，丈夫快60歲了，直接蹲在店鋪門口開始哭，那位媽媽也哭。那個(gè)時(shí)候很絕望，覺得給孩子買不上房，要結(jié)婚了，女孩家里那邊要求必須有房子，掏空家底，舉債，還是買不到。

所以那個(gè)時(shí)期，客戶心態(tài)完全是崩潰的。

《乳·房》劇照

后來發(fā)展到，不讓業(yè)主來店里，而是我們拿著便攜打印機(jī)直接上業(yè)主家里簽。打印機(jī)下面還裝一個(gè)信號屏蔽器，只要我進(jìn)你家門，所有人手機(jī)就沒信號了。我就趕緊簽。不這樣做就搶不著房子了。那時(shí)候定金也沒有給5萬10萬的，能給多少給多少，都怕業(yè)主違約。

這么瘋狂的時(shí)期，持續(xù)了半年。那個(gè)時(shí)候不缺客戶，就是沒有房子。行業(yè)開始內(nèi)卷，會跟業(yè)主說，你的房子讓我賣，無論最后成交多少，我私下額外再給你1萬，我個(gè)人出錢。也沒有客戶跟我們談中介費(fèi)，別說2.7（成交價(jià)2.7%）全收了，你多收他，要3.2（成交價(jià)3.2%）他都得給你。

2016年，我是一家門店的店長，那一年我光是作為店長的管理提成，稅后收入都有七十多萬。2017年開年，我就升職了，管7家店，沒來得及大干一番呢，“三一七”就來了。

《安家》劇照

如今形勢當(dāng)然完全不同了，我們要從當(dāng)前現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)的角度來看。

從中介的角度，我個(gè)人認(rèn)為，如今對于剛需買房，上世紀(jì)90年代以前的房子盡量不考慮。為什么不能買這種老小區(qū)的房子？因?yàn)?030年你再來看這個(gè)90年代的房子，它已經(jīng)有40年房齡了，你還會買它嗎？但假如你的打算是買完這套，從此不換了，那是另外一種思路。

還有一個(gè)是，在這種所謂窗口期買房的時(shí)候，要不要跟中介透露預(yù)算上限？這是很多人客戶心里嘀咕的一個(gè)事情。我的建議是沒必要瞞著，就算你想留一手，中介很容易就問出來了。比方說你是我的客戶，看你不太樂意不說預(yù)算。我會問你，業(yè)主底價(jià)430萬，您看您能接受嗎？你說不行我接受不了。我再問，您差多少。你說我只能接受400萬，OK那我就知道你的上限是410萬了。就這么簡單。然后我又談了一輪，我跟你說，我把這房子談到415萬了。你說不行，只有410萬能接受。那我就知道，415萬一定能買。就這么簡單。

再說業(yè)主這頭，試探業(yè)主的底限，就拿同樣的問題反過來問一遍就行了。這些都是我們中介入職培訓(xùn)的基本技巧。更高階的技巧就要靠經(jīng)驗(yàn)了，是經(jīng)手成百上千套房子積累出來的。

舉個(gè)例子，我碰到過一個(gè)脾氣暴躁的業(yè)主，他說話不是好聲好氣說的，是大著嗓門罵罵咧咧的，好像隨時(shí)就要暴走那種。我手下那個(gè)兄弟，很快就被業(yè)主的氣勢壓住了，他就跟我說，不能去聊業(yè)主了，怕把他惹怒，要不還是繼續(xù)做客戶工作吧。但實(shí)際上客戶工作已經(jīng)做到極限了。

《都挺好》劇照

我就觀察那個(gè)業(yè)主，雖然一直拍桌子吵吵，但他就是不走，這說明他還是想賣，只是想多賣一點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候我只需要磨他脾氣就行了，給客戶倒杯茶，嘮20分鐘，再出去跟業(yè)主聊兩分鐘。不行就再回來聊20分鐘，再進(jìn)去跟業(yè)主聊兩分鐘。他總有脾氣磨沒的那一瞬間。那這時(shí)候我就問，大哥您能不喊了嗎？能的話，我們再降10萬，這事兒就成了。業(yè)主說10萬不行，5萬可以。我一聽能降5萬，就知道能成了。

也有感性的業(yè)主。我經(jīng)手過一次交易，雙方是同一個(gè)大學(xué)的校友，還是同一個(gè)老教授不同屆的學(xué)生，一聊起來還有一些共同認(rèn)識的人。那客戶最后就表達(dá)說，除了總價(jià)上能希望你降一點(diǎn)之外，其它所有條件我們能都能滿足你。所以在最后關(guān)頭，業(yè)主就同意從850萬降到845萬。后來客戶夫妻里面的妻子與業(yè)主那邊的女主人還是老鄉(xiāng)，是同一個(gè)縣城的，她撒一個(gè)嬌，又給便宜了2萬。最后是838萬成交。

當(dāng)然，有的業(yè)主就是只認(rèn)價(jià)格，哪怕別人多出1000塊錢，他也要賣給別人，這種也是大有人在的，100個(gè)業(yè)主里面，80個(gè)是只認(rèn)價(jià)格的。有的業(yè)主非常沉默理性，錢不到位，他就坐著喝茶，你套近乎，你哭窮，你說啥我也坐著聽你說，但我不為所動。錢到位我就簽字。其實(shí)作為我們中介，喜歡這種業(yè)主，因?yàn)闆]有談判難度?？蛻裟隳芙邮苣憔唾I，不能就換。比較簡單。麻煩的就是兩邊都比較熱情，有時(shí)我打眼一看，得，今天這單又是6小時(shí)起。

《小歡喜》劇照

我有個(gè)客戶，本來是找我?guī)退勁械?。但我們沒有找到業(yè)主聯(lián)系方式，因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)主只掛了那一家中介平臺，跟中介也是只通過微信單線聯(lián)系，而且人還不在國內(nèi)。我找不到聯(lián)系方式，就跟他說，你還是跟原來的中介去談。他那套房子是從560萬開始談的，他下午去的，離開中介店面的時(shí)候都半夜了，除去最后的簽約流程兩個(gè)小時(shí)，前面光是談判就花了7個(gè)小時(shí)。

他后來就跟我說，談到最后，精疲力盡，最后只有一個(gè)想法，趕緊弄完簽字走人，對于中介費(fèi)他一點(diǎn)砍價(jià)的想法都沒有，最后就按2.7%走的。即使是最大的平臺，中介費(fèi)要打一點(diǎn)折其實(shí)也是可以的。但他們疲勞戰(zhàn)術(shù)，最后客戶只覺得能談成就好，就別管什么中介費(fèi)了。

他把價(jià)格談到了510萬，談下來整整50萬，比市場價(jià)大約低了二三十萬。我的判斷是，那位業(yè)主只掛了一家中介，又跟那位中介單線聯(lián)系，人還在國外，所以業(yè)主對市場的判斷很可能都來自中介給他灌輸?shù)男畔ⅰＫ晕覍u房者的建議也是，一定要將房子掛到所有平臺。

都聊到這兒了，我還可以透露一下，為什么買賣雙方一旦進(jìn)到見面談判環(huán)節(jié)，幾乎沒有不成的。中介的技巧之一，是持續(xù)給你灌輸促成這次見面有多不容易。第二，告訴你買房的重點(diǎn)是房，不是中介費(fèi)。

《愛很美味》劇照

到了談判那天，你所有的注意力都在房子上，談成那一瞬間，你只會覺得好艱難，心里甚至還很感激中介，覺得是他想方設(shè)法把價(jià)格給你談下來了。這個(gè)時(shí)候很多客戶根本沒有心力再去談中介費(fèi)。就算你想談，合同一打，再想中介費(fèi)也已經(jīng)晚了，因?yàn)橹薪槎贾溃悴豢赡芤驗(yàn)橹薪橘M(fèi)不肯便宜五千一萬的就不簽了。

所以很少有第一次買房的人能在那個(gè)環(huán)境中全身而退。有很多人說中介費(fèi)貴，比如鏈家，要收成交價(jià)的2.7%作為中介費(fèi)，是所有大平臺中最高的，但是你去看簽約量，鏈家也是遙遙領(lǐng)先的，鏈家可供房源多，可以第一時(shí)間拿到業(yè)主的消息反饋，這也是它能掙到2.7%的原因之一。

為什么他們中介費(fèi)收那么高？因?yàn)槌杀靖?。首先所有門店租在好位置，每個(gè)門店承載幾十個(gè)經(jīng)紀(jì)人，沒底薪，但要給他們交醫(yī)保社保，再加上門店的水電，以及公司總部那么多后臺人員，這些都是成本。比如中介費(fèi)收10萬，到經(jīng)紀(jì)人手里只有約6萬?？偙O(jiān)、副總經(jīng)理都要從這6萬里提成，而簽單的那個(gè)經(jīng)紀(jì)人按最高等級算能提成60%，這樣才36,000，扣完稅到手大約28,000。現(xiàn)在這個(gè)市場，一個(gè)能穩(wěn)定簽單的經(jīng)紀(jì)人一年能成交五六單，一年收入十幾萬，要再少還叫人怎么活。而且他們是沒有底薪的。

《心居》劇照

不過說回來，房市風(fēng)云變換，但直到如今，作為一個(gè)每天都在接觸房產(chǎn)信息的中介，現(xiàn)在距離我在北京買一套上車的房子的首付，也還有一點(diǎn)距離。

2017年的“三一七”后，我每天都想要離開，但還是熬了一年多。到2018年，我從某大平臺離職，跟兩個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)去了，當(dāng)然也是賣房，當(dāng)時(shí)去承接了朝陽一個(gè)別墅項(xiàng)目的新盤銷售。但那個(gè)樓盤后來爛尾了，項(xiàng)目到現(xiàn)在還沒封頂，很多人血本無歸。而我們作為二級代理商也賠了很多，因?yàn)槲覀冑u了房，已經(jīng)把提成給手下兄弟們發(fā)出去了。我一共賠了70萬，差不多正好就是樓市瘋狂那一年我的提成收入。

排版：佐伊/審核：然寧

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