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破浪前行|2023中國醫(yī)療器械出海大會圓滿落幕

時間：2023-07-04 10:51:56來源：動脈網(wǎng)

2023年7月1日，由天津市商務(wù)局指導(dǎo)，VB100、動脈網(wǎng)主辦，天津經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會支持舉辦的2023中國醫(yī)療器械出海大會在于家堡洲際酒店正式圓滿落幕。


(相關(guān)資料圖)

近年來，我國醫(yī)療器械市場增長迅速。2022年我國醫(yī)療器械市場規(guī)模預(yù)計達9,582億元人民幣，已躍升成為除美國外的全球第二大市場。中國醫(yī)療器械行業(yè)也將有望繼續(xù)保持高速增長的態(tài)勢，未來發(fā)展前景良好。國內(nèi)器械企業(yè)憑借近年來對海外法規(guī)和銷售模式的探索，疊加產(chǎn)品技術(shù)水平提升和性價比突出，出海水道渠成。

作為“風(fēng)起津航——天津未來醫(yī)療創(chuàng)新周”系列活動之一，本次大會聚焦醫(yī)療器械出口，以“出海貿(mào)易賦能”為核心，集“國際貿(mào)易合作+醫(yī)械產(chǎn)業(yè)交流+機構(gòu)技術(shù)交流+企業(yè)產(chǎn)品展示”為一體，進一步構(gòu)建醫(yī)療器械出口多維生態(tài)圈，推動醫(yī)療器械貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級，助力國內(nèi)企業(yè)出海創(chuàng)新發(fā)展。

大會現(xiàn)場

昨天的大會主論壇上，嘉賓們圍繞出海趨勢、出海經(jīng)驗、賦能服務(wù)展開分享，幫助企業(yè)更好地了解市場動態(tài)，及時調(diào)整戰(zhàn)略和布局，為企業(yè)的發(fā)展和變革提供更為寶貴的指導(dǎo)。第二天的大會剖析的更為細致，圍繞“后疫情時代，歐洲市場POCT的新機遇”，“國產(chǎn)吻合器的獨立創(chuàng)新”，“醫(yī)療設(shè)備海外市場發(fā)展空間的拓展”、“無輻射脊柱篩查藍海的產(chǎn)業(yè)未來”等話題展開。首先出場的是美的茵，重點探討POCT及其出海等相關(guān)問題，云集行業(yè)大咖，帶來前沿的行業(yè)洞察和思考。

后疫情時代歐洲市場POCT的新機遇

邱麗沙｜美的茵中國副總經(jīng)理

展望POCT，美的茵中國副總經(jīng)理邱麗沙分享到，預(yù)計在2024年，涉及德國地區(qū)2000-3000家藥房(德國藥房總數(shù)的10%-20%)，約80-120 Mio歐元檢測規(guī)模，場景將集中在人口相對密集城市區(qū)域的藥房和小診所。總體來看，POCT的市場前景是很可觀的：目前意大利藥房使用相關(guān)技術(shù)設(shè)備已出現(xiàn)增長趨勢，德國市場稍緩一些，但藥房也普遍在考慮POCT終端檢測的拓展。綜合可以看出POCT在藥房、養(yǎng)老院、診所等機構(gòu)的潛力應(yīng)用場景。

歐洲市場對于中國POCT產(chǎn)品的印象

Pascal Schommer｜德國藥房CPS Pharma負責(zé)人

Tobias Riedel｜德國藥房 St.Osdag藥劑師

王　麗｜德國Laboremus實驗室負責(zé)人

在后疫情時代，歐洲市場對POCT的需求不斷增長，展現(xiàn)出令人振奮的新機遇。德國藥房CPS Pharma負責(zé)人Pascal Schommer提出，應(yīng)用程序等數(shù)字連接，對客戶服務(wù)和企業(yè)員工來說都更加便捷，并且應(yīng)用的后臺數(shù)據(jù)庫可以更清楚地了解每個終端客戶得到的結(jié)果。德國藥房 St.Osdag藥劑師Tobias Riedel認為，藥房將在未來為當(dāng)?shù)鼐用裉峁㏄OCT服務(wù)中起到?jīng)Q定性作用，相對于傳統(tǒng)的醫(yī)療機構(gòu)，藥房具有顯著的時間優(yōu)勢。德國Laboremus 實驗室負責(zé)人王麗為大家分享了一些有關(guān)IVD產(chǎn)品拓展到歐洲市場的想法和見解，Laboremus 實驗室作為連接歐洲市場和中國制造商的橋梁，目標是幫助企業(yè)克服技術(shù)壁壘并取得成功。德國Laboremus 實驗室經(jīng)理Maxine Swallow就中德POCT特征做了比較分析，認為中國POCT在操作簡便性、產(chǎn)品性價比和數(shù)字化等方面具有明顯優(yōu)勢，但即便如此，德國產(chǎn)品仍在質(zhì)量和具體應(yīng)用場景上占領(lǐng)著制高點。

國際推廣：貼合當(dāng)?shù)厥袌龅慕鉀Q方案

周　灝｜美的茵中國市場部經(jīng)理

美的茵中國市場部經(jīng)理周灝分享到，在德國市場中，良好的口碑和信任度是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。德國消費者一般比較理性和冷靜，具有強烈的信任感和忠誠度。因此針對德國市場，國內(nèi)企業(yè)需要充分重視產(chǎn)品的質(zhì)量和細節(jié)問題。

企業(yè)出海，如何構(gòu)建高效的服務(wù)體系閉環(huán)？

從左至右以此為：周 灝｜美的茵中國市場部經(jīng)理；陳小飛｜中國健康管理協(xié)會檢驗分會副會長，藥學(xué)博士；張文軒｜北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司海外事業(yè)部主管；田寶磊｜深圳綠詩源生物技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)；吳　硯｜杭州可幫基因科技有限公司 副總裁；邱麗沙｜美的茵中國副總經(jīng)理；

圓桌討論中，嘉賓們圍繞“如何選擇出海路徑？如何加速產(chǎn)品本地化？如何構(gòu)建高效的服務(wù)體系閉環(huán)？”等問題各抒己見，精彩紛呈。

針對選擇合適的合作伙伴，北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司海外事業(yè)部主管張文軒指出萬泰生物在新冠以前主要面對的客戶都是醫(yī)院的檢驗科、血站、高校的科研院所等專業(yè)性質(zhì)的客戶，新冠后發(fā)現(xiàn)抗原自我檢測類的產(chǎn)品更適用于當(dāng)下的場景。美的茵本身是很看中品質(zhì)的經(jīng)銷商，在合作的過程中，對于價格的把控、對于品牌的定位，包括在德國地區(qū)市場的宣傳等提供全全鏈路的策劃，彌補了從專業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變到自我領(lǐng)域的空白。企業(yè)如何選擇出海路徑，需要考慮哪些風(fēng)險因素？深圳綠詩源生物技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)田寶磊指出要針對企業(yè)的優(yōu)勢、市場對手和市場情況進行分析，給自己一個好的定位，并且選擇合適的合作伙伴，長期合作質(zhì)量和服務(wù)非常關(guān)鍵。中國健康管理協(xié)會檢驗分會副會長，藥學(xué)博士陳小飛特別強調(diào)了產(chǎn)品差異化。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，有針對性地研發(fā)產(chǎn)品，形成錯位競爭的場景。杭州可幫基因科技有限公司副總裁吳硯表示贊同，他根據(jù)個人經(jīng)驗，認為企業(yè)在研發(fā)初期就應(yīng)該做長遠的考慮，當(dāng)已具備差異化優(yōu)勢，且有市場產(chǎn)品的時候，在營銷、推廣方面才能有較大優(yōu)勢。陳小飛博士還從技術(shù)角度特別強調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量問題?！皩τ贗VD產(chǎn)品，準確度、精密度、靈敏度、特異性、穩(wěn)定性都要做得非常好，這樣的產(chǎn)品賣出國外才能站住腳根”。而針對德國市場上哪類產(chǎn)品更受歡迎，美的茵中國副總經(jīng)理邱麗沙強調(diào)了兩點，其一是性價比，其二也鼓勵國產(chǎn)企業(yè)探索新的增量市場。

無輻射脊柱篩查藍海 爆發(fā)后的產(chǎn)業(yè)未來

何 丹｜芙索特醫(yī)療創(chuàng)始人、CEO

接下來，芙索特醫(yī)療創(chuàng)始人、CEO何丹圍繞“無輻射脊柱篩查”為大家?guī)矸窒怼ＫF(xiàn)場介紹了全球首創(chuàng)的無輻射直立位檢測cobb角脊柱篩查技術(shù)，配合脊柱側(cè)彎“元宇宙康復(fù)訓(xùn)練操”，依從性高，長期堅持更容易。與此同時，芙索特全球首創(chuàng)的智能矯正支具通過與脊柱數(shù)據(jù)采集與分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)交互后，在人工智能算法支持下自動給出脊柱側(cè)彎矯正方案，并可通過手動調(diào)節(jié)優(yōu)化矯正實施方案。

2023醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例頒獎儀式

我國的醫(yī)療器械企業(yè)通過研發(fā)與創(chuàng)新，提高了產(chǎn)品的國際競爭力，從而在全球醫(yī)療器械貿(mào)易中扮演著愈發(fā)重要的角色。因而，我們希望在直觀貿(mào)易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，通過分析醫(yī)療器械企業(yè)的國際化戰(zhàn)略和實際案例，探索國產(chǎn)醫(yī)療器械的創(chuàng)新出海之路，尋求行業(yè)升級發(fā)展的新方向。

基于此，動脈網(wǎng)、VB100、蛋殼研究院聯(lián)合發(fā)起“2023中國醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例征集活動”。本次案例征集評選立足醫(yī)療器械出海生態(tài)，從出海戰(zhàn)略布局和出海賦能服務(wù)兩個角度切入，評選產(chǎn)生“2023醫(yī)療器械出海最佳戰(zhàn)略布局企業(yè)”和“2023醫(yī)療器械出海最佳賦能服務(wù)企業(yè)”。其中，“2023醫(yī)療器械出海最佳戰(zhàn)略布局企業(yè)”增設(shè)“最佳北美/歐洲/亞太地區(qū)布局案例”；“2023醫(yī)療器械出海最佳賦能服務(wù)企業(yè)”增設(shè)“最佳市場準入/境外代理/出口貿(mào)易賦能案例”。本次評選重點考核參選單位所提交的出海案例在評審年度內(nèi)的創(chuàng)新點、突出優(yōu)點、取得的成績、各參與方的角色分工與貢獻，及該案例對于醫(yī)療器械出海的意義。歷時2個月，經(jīng)過層層篩選，最終共23個創(chuàng)新案例脫穎而出。值此醫(yī)療器械出海盛會，組委會于7月1日大會主論壇現(xiàn)場發(fā)布了2023醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例，獲獎企業(yè)代表受邀出席頒獎儀式領(lǐng)獎互動。

中國創(chuàng)新醫(yī)療器械出海之路

張　奧｜啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧提到，國際化是醫(yī)療器械企業(yè)成長壯大的必經(jīng)之路，海外醫(yī)療器械市場體量超過中國市場的4倍，國際化是海外器械巨頭普遍的成長路徑。中國醫(yī)療器械出口額逐年增長，目前仍以低值耗材為主，但一些中國領(lǐng)軍企業(yè)在海外高端市場不斷突破。啟明創(chuàng)投一直鼓勵和支持投資企業(yè)出海進行國際化布局，從資金、人才、生態(tài)以及海外團隊、強大的海外LP各方面提供支持。

與象共舞：創(chuàng)新之劍闖出重圍

田　園｜飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人

飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人田園從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、價格策略、市場推廣四個方向闡述了飛依諾的企業(yè)創(chuàng)新，以及對海外市場的思考與理解。最后，她以“Differentiation through innovation”作為總結(jié)，“無論是品牌創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新還是產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，選對了方向就堅持，長期的投入在醫(yī)療行業(yè)里是一定會被看到的！”

醫(yī)療器械闊步“出?！?，國產(chǎn)吻合器的獨立創(chuàng)新之路

張　翚｜蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官

蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張翚認為，創(chuàng)新一定是放之四海而皆準的產(chǎn)品。走全球化道路，產(chǎn)品的差異性、技術(shù)的獨特性，對市場的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市場對產(chǎn)品的反饋對于企業(yè)來說都至關(guān)重要。

大咖圓桌：國產(chǎn)醫(yī)療器械出海：變局之中的新邏輯

從左至右依次為：張　奧｜啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事；田　園｜飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人；張　翚｜蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官

國產(chǎn)企業(yè)的賣點和優(yōu)勢更多地體現(xiàn)在哪些方面？飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人田園認為，全面超越海外巨頭很有難度，我們首先要在細分環(huán)節(jié)有所創(chuàng)新，需要對客戶進行預(yù)判，思考客戶需要怎樣的價值？希望帶給客戶怎樣的價值？目前有沒有技術(shù)可以幫助實現(xiàn)？蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張翚也指出，“對預(yù)期市場客戶需求深刻的洞察力，在這基礎(chǔ)上產(chǎn)生的創(chuàng)新才是真正解決用戶問題的不變的法寶”。

作為早期布局出海的企業(yè)，二位也對目前想要出海的企業(yè)給出建議。田園分享到“避免踩坑還是要對當(dāng)?shù)卮砩踢M行考察和分析，若自身競爭力比較強，可以把雙方合作的關(guān)系結(jié)合得更緊密”。張翚則指出，主流市場國家對專利非?？粗?，沒有做好預(yù)期就會有被訴訟的風(fēng)險，專利投入費用確實很高，但是這個投入是值得的。

大咖圓桌：醫(yī)療設(shè)備出海提速，如何拓寬海外市場發(fā)展空間？

從左至右依次為：熊水柔｜約印醫(yī)療基金合伙人；周　華｜泰瑞醫(yī)療國際銷售總監(jiān)/B2C營銷中心總監(jiān)；韋文生｜海杰亞醫(yī)療副總經(jīng)理、首席技術(shù)官；南振坤｜科塞爾醫(yī)療國際事業(yè)中心總監(jiān)；程榮恩｜九諾醫(yī)療總經(jīng)理

九諾醫(yī)療總經(jīng)理程榮恩認為，在海外能夠與全球巨頭同臺競爭，提高產(chǎn)品力，在資源上、體量上成長后再回過頭來發(fā)展國內(nèi)市場。科塞爾醫(yī)療國際事業(yè)中心總監(jiān)南振坤表示公司也是是主動出海，包括參加展會，增加線上的推廣，簽約代理等一步一步走下來。泰瑞醫(yī)療國際銷售總監(jiān)/B2C營銷中心總監(jiān)周華分享到公司通過“借船出?！保巡呗哉{(diào)整成總代理商移植到國內(nèi)來，跟國內(nèi)的大企業(yè)一起走出去。

提到競爭，海杰亞醫(yī)療副總經(jīng)理、首席技術(shù)官韋文生指出”這個賽道本身比較新，是還在發(fā)展中的一個療法，更多是跟匹配與經(jīng)驗有關(guān)”。科塞爾醫(yī)療國際事業(yè)中心總監(jiān)南振坤則強調(diào)了“尋”和“等”兩個字，認為國產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該避其鋒芒，尋找巨頭所處的空白區(qū)域，并尋找一些合作的機會；還要等到一個好的時機和機遇。程榮恩則補充了本地化戰(zhàn)略的重要性。

最后，約印醫(yī)療基金合伙人熊水柔總結(jié)道，中國醫(yī)療器械的出海趨勢已經(jīng)勢不可當(dāng)，但是過程需要不斷進步，“希望通過企業(yè)家的努力，以后談?wù)摰牟辉偈桥c海外巨頭的晶振，而是我們要成為中國的波科、中國的西門子，中國的美敦力！”

醫(yī)療器械跨境出海展示區(qū)

醫(yī)療器械跨境出海展示區(qū)設(shè)置“創(chuàng)新出海展示”和“優(yōu)秀賦能服務(wù)展示”兩大分區(qū)，艾昆緯（IQVIA）、海河生物、際連集團、美的茵、普瑞純證、雅信誠、譯塔翻譯（不分先后，按音序排序）等展商吸引了諸多參展觀眾駐足觀摩，咨詢洽談，現(xiàn)場觀展人員絡(luò)繹不絕。

持續(xù)兩天的2023中國醫(yī)療器械出海大會于7月1日圓滿落下帷幕。包括政府官員、使領(lǐng)館代表、醫(yī)療機構(gòu)負責(zé)人、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)代表、各大醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會負責(zé)人等共同出席了本次盛會。在會議上，與會嘉賓就醫(yī)療器械創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展進行了深入的討論和交流，為企業(yè)提供了廣闊的視野和思路，幫助企業(yè)更好地推進自身的發(fā)展和變革，迎接未來的挑戰(zhàn)和機遇。同時，現(xiàn)場還舉行了創(chuàng)新展區(qū)、項目推介會、政企閉門會等活動。中國醫(yī)療器械出海大會截至目前已成功舉辦兩屆，旨在借助中國醫(yī)療器械行業(yè)迅猛增長的機遇，推動中國醫(yī)療器械企業(yè)向海外市場拓展，提升中國醫(yī)療器械在全球的影響力。

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